Dalende Omzet? Verkoop Stimuleren doe je zo!
Er zijn verschillende factoren die kunnen zorgen voor een dalende omzet en daarom raden we je aan om al onderstaande factoren langs te gaan om te zien welke voor jou van toepassing zijn. Stilstaan is achteruit gaan en dat geldt zeker in de wereld van e-commerce. Als je niet bereid bent om snel mee te gaan met de nieuwste ontwikkelingen loop je binnen no-time achter.
Helaas denken veel webwinkeliers nog steeds dat een webshop een soort ‘cash cow' is. Je bouwt een webshop, kijkt er nooit meer naar om en het geld stroomt binnen. (Gelukkig) gaat dat tegenwoordig niet meer zo eenvoudig. Consumenten hebben genoeg keuze en kopen daardoor alleen nog bij webwinkels die alle zaken goed voor elkaar hebben!
Waarom daalt de omzet?
Er zijn veel factoren waarvan het succes van een webwinkel afhangt. Dit zijn factoren die een positieve, maar ook negatieve invloed kunnen hebben op de omzet. Hieronder lichten we de meest voorkomende redenen toe die zorgen voor een dalende omzet bij webwinkels.
Geen dynamiek
Stilstaan is achteruitgaan noemden we hierboven al, dit is één van de grootste problemen die ik dagelijks zie. Als je merkt dat een webwinkel niet helemaal actueel is ben je snel vertrokken. Hieraan kan je merken dat de eigenaar te weinig aandacht aan de webwinkel besteedt en dat biedt geen vertrouwen als je een aanbieding wil doen. Ook de uitstraling van je webwinkel zou je minimaal elk jaar moeten opfrissen. Een goede tip om meer dynamiek in je webwinkel te brengen is het aankondigen van maandelijks wisselde acties of aanbiedingen. Je klant zal daardoor iedere maand terug komen om te kijken of er nog goede aanbiedingen zijn.
Luie marketeers
Een probleem bij veel online marketeers voor webwinkels is dat ze vrij lui zijn. Als de Adwords en bijvoorbeeld Marktplaats eenmaal aangemaakt zijn kun je er natuurlijk voor kiezen om te wachten tot de bestelling binnen komen. Realiseer je wel dat de concurrent dit ook kan doen en met hen nog veel meer.
Marketeers moeten de promotiekanalen daarom periodiek langs gaan om te kijken of er nog verbeterpunten zijn. Denk hierbij aan social media, profielen op platformen en jouw eigen online blog. Daarnaast kan alle overige tijd besteed worden aan het bedenken van acties en evenementen die de webwinkel op een positieve manier onder de aandacht kunnen brengen.
Dalende markt
Als de hele markt inzakt is het niet moeilijk om te verklaren waarom je webwinkel kan kampen met een dalende omzet. Je kunt de algemene cijfers van jouw branche terug vinden op de website van het CBS bijvoorbeeld. Toch hoeft de krimpende markt geen excuus te zijn voor de dalende omzet.
Waarschijnlijk zal de markt niet helemaal verdwijnen, maar zullen de kleinere webwinkels het snel voor gezien houden als er geen brood meer in zit. Ga dus niet bij de pakken neer zitten en maak gebruik van het feit dat er minder concurrentie op de markt aanwezig is. In een tijd van recessie wordt de grootste winst behaald wanneer het aankomt op marktpenetratie oftewel marktaandeel.
Hevige concurrentie
Het zal geen nieuws voor je zijn dat de concurrentie in Nederland voor iedere webwinkel flink toeneemt. Hoewel veel kleine webwinkels het nauwelijks overleven ontdekken ook steeds meer grote bedrijven de voordelen van niche markten, waardoor er in een rap tempo grote concurrenten bijkomen.
Naast het feit dat er steeds meer concurrentie bij komt, zitten deze bedrijven natuurlijk ook niet stil. Om grotere bedrijven voor te blijven in jouw niche markt moet je daarom altijd een stap voor blijven op de concurrentie door creatief en uniek te zijn!
12 tips om de (dalende) omzet weer omhoog te helpen
Hieronder vind je diverse tips om je (dalende) omzet weer omhoog te helpen. Eigenlijk gaan we alle aspecten van je webwinkel even langs om te kijken of er ergens verbeteringen mogelijk zijn.
Om er zeker van te zijn dat je de goede weg in slaat ga je alle factoren langs die de omzet van je webwinkel kunnen beïnvloeden. Kijk niet alleen naar verbeterpunten in je webwinkel, vraag je klanten ook eens wat er volgens hen beter kan!
1. Vraag feedback van klanten
Wie kan je beter vertellen waar jouw verbeterpunten liggen dan je klanten? De mensen die eerder een product hebben gekocht in je webwinkel hebben vast een duidelijke mening over je webwinkel, het product en de service. Je kunt hier achter komen door een vragenlijst (niet langer dan 10 vragen) naar al je klanten of nieuwsbriefleden te sturen.
Vaak krijg je de meest eerlijke reacties als het anoniem ingevuld kan worden. Let er wel op dat je minimaal 500 ingevulde vragenlijsten moet ontvangen om een betrouwbare conclusie te trekken.
Naast de nuttige feedback die je van klanten krijgt kun je de reacties natuurlijk ook publiceren op je webwinkel of via één van de klantbeoordeling partijen zoals Kiyoh en Feedback Company. Hieraan kunnen je bezoekers gelijk zien hoe de producten én de service van je webwinkel gewaardeerd worden.
Het vragen om feedback heeft nog een belangrijk voordeel. De reviews van klanten worden geïndexeerd in Google, wat ook weer bijdraagt aan de betrouwbaarheid van je website. Aangezien dit wordt gewaardeerd door Google zal je beter zichtbaar zijn ten opzichte van je concurrenten.
2. Herschrijf je productomschrijvingen
Kijk nog eens met een kritische blik naar je productomschrijvingen. Zijn de teksten wervend geschreven? Is de SEO in orde? Worden alle eigenschappen benoemd? Fouten in de productomschrijving kun je er gelijk uithalen tijdens deze correctie ronde. Een spelfout in de omschrijving kan er bijvoorbeeld al voor zorgen dat je een bepaald product nauwelijks verkoopt.
Stel je zelf naast de bovenstaande ook vragen die de klant zichzelf zou stellen. Wat zijn de verzendkosten? Hoe snel is het product in huis? In combinatie met welke producten kan ik het artikel gebruiken? Zorg dat de antwoorden op alle mogelijke vragen in je productomschrijving terug te vinden zijn. Eventueel kun je ook een apart tabblad met de veelgestelde vragen per product opnemen.
Neem ook eens een kijkje naar de productomschrijvingen bij je concurrenten. Welke elementen hebben zij toegevoegd waar jij nog geen gebruik van maakt? Zo kun je er bijvoorbeeld achter komen dat de concurrentie al video's gebruikt om de omschrijvingen te verrijken.
Als je veel wederverkopers hebt zou je ook eens moeten controleren of deze niet allemaal dezelfde productomschrijving gebruiken. Dit is funest voor je SEO en de unieke uitstraling van je webwinkel, alleen hierom al zou je de productomschrijvingen regelmatig moeten optimaliseren.
Een goede productomschrijving is duidelijk en compleet waardoor je klantenservice minder vragen zal krijgen en de producten sneller over de virtuele toonbank gaan!
3. Maak nieuwe (betere) productfoto's
Naast de omschrijvingen bepalen de productfoto's voor een groot deel of de klant het product gaat kopen of niet. Als je al jarenlang dezelfde productfoto's gebruikt wordt het hoog tijd om deze ook te optimaliseren. Er zijn in mijn ogen 3 goede opties wanneer het aankomt op productfotografie.
Je kunt er voor kiezen om je gehele productaanbod opnieuw te laten fotograferen. Hoewel productfoto's een flinke investering zijn is het van grote invloed op de professionele uitstraling van je webwinkel.
Als je niet zoveel budget hebt kun je ook de keuze maken om alle productfoto's eens opnieuw te photoshoppen om deze op een beter manier weer te geven.
Een andere leuke tip is om klanten foto's van de producten te laten maken. In ruil hiervoor kun je de klant een cadeaubon, een kortingscode of een gratis artikel geven bijvoorbeeld. Hieraan kunnen nieuwe klanten weer goed zien hoe het product gebruikt kan worden.
4. Optimaliseer de SEO
Nog altijd komen de meeste bezoekers bij een webwinkel terecht via de organische resultaten van Google. Als webwinkel is dit super handig omdat het volledig gratis is, het enige dat je hoeft te doen is de SEO van je webwinkel te verbeteren. Hier vind je gelijk wat SEO quick wins die je kunt toepassen.
Gelukkig heb je met de voorgaande tips al een stap in de goede richting gemaakt, want ook productomschrijvingen en afbeeldingen zijn van grote invloed op de vindbaarheid. Veel mensen zoeken tegenwoordig op specifieke termen in Google (afbeeldingen) zoals ‘Grasmaaier 50W merk x'. Als je de zoekmachines op de juiste manier laat weten dat dit product bij jouw webwinkel te koop is wordt jouw webshop beter laten zien.
Dat je niet moet stilstaan met je webwinkel kunnen we niet vaak genoeg benadrukken.
Onlangs heeft Google bijvoorbeeld een update uitgerold waarbij webwinkels die geen mobiel toegankelijke websites hebben worden geweerd uit de mobiele zoekresultaten. Als je met je webwinkel niet op tijd over bent op een mobile-friendly website kan dat een hoop bezoekers kosten, bijna de helft van alle online shoppers komen via een mobiel apparaat binnen op je webwinkel.
Ook Social media wordt steeds meer van invloed op de vindbaarheid om de zoekmachines. De zoekmachine kan precies zien hoe populair jouw webwinkel en zelfs een specifieke pagina is op social media.
Zorg er dus voor dat je regelmatig linkjes naar je webwinkel en diverse producten deelt. Aanbiedingen kun je bijvoorbeeld prima uitlichten op social media en ook bij nieuwe producten kun je de trouwe volgers gelijk op de hoogte stellen.
5. Maak productcombinaties
Soms moet je de consument gewoon even op weg helpen bij het kopen van producten op internet. Als een consument niet snel genoeg de gewenste informatie over de producten en het combineren hiervan kan vinden dan is de kans groot dat hij of zij het bij de concurrent gaat proberen. Om je bezoekers een handje te helpen kun je ook zelf product combinaties maken.
Als je producten verkoopt waarbij dit heel normaal is zou je het zeker moeten toepassen.
Geef bij elk artikel bijvoorbeeld weer welke accessoires er compatibel mee zijn.
Hierdoor hoeft de klant niet lang te zoeken en hoeft er ook geen concurrent bezocht te worden om de accessoires te vergelijken.
Gootverpakkingen zijn ook een uitstekende manier om de omzet te stimuleren. Hierbij geef je een kleine korting weg zodra er meerdere producten van hetzelfde type worden aangekocht. Vaak heeft de consument dit product niet eens nodig, maar bestelt hij of zij toch meer om van de korting gebruik te maken. Je kunt bovendien een kleine korting toekennen als er direct een hele set wordt aangekocht. Hierdoor zal je omzet en de gemiddelde besteding flink stijgen maar houd je wel iets minder winst per product over. Ook kun je alternatieve producten of combinaties opnemen zodat de consument nog meer keuze heeft.
6. Ga in gesprek met leveranciers
Bij het bepalen van je productaanbod ben je vaak afhankelijk van de producten die je leveranciers aanbieden. Neem eens contact op met je huidige leveranciers om te kijken of er mogelijkheden zijn om het productaanbod te verbeteren of uit te breiden.
Hiernaast is het mogelijk om nieuwe leveranciers aan te trekken. Om je assortiment onderscheidend te maken zou je eigenlijk je concurrenten voor moeten zijn als het gaat om toevoegen van nieuwe merken en producten. Als je één van de eerste bent heb je bovendien een goede kans dat je het alleenrecht kan bedingen om een bepaald product te verkopen.
Naast de producten zijn er nog meer zaken waarbij je leveranciers van pas kunnen komen. Maak je gebruik van omschrijvingen, foto's en handleidingen die je leverancier aanlevert? Om uniek en actueel te blijven zou je deze ieder jaar moeten herzien.
7. ‘Groupon' Achtige Actie
Om je omzet in een korte tijd een flinke boost te geven is korting natuurlijk de snelste manier. Nederlanders zijn bovendien hypergevoelig voor korting, ook al is het maar 10 of 15%. Bij een Groupon actie geef je een flinke korting weg en betaal je een netwerk zoals Groupon om mee te mogen doen. Je aanbieding wordt vervolgens gecommuniceerd naar alle leden van het netwerk. Een Groupon actie is ideaal als je in een korte tijd bij een groot publiek onder de aandacht wil komen met je webwinkel of een specifiek product.Ook
als je van een bepaald product te veel hebt ingekocht of nog voorraad over hebt van het afgelopen seizoen is een Groupon actie een ideale manier om een groot deel van je voorraad weg te werken. Soms moet je het verkopen tegen de kostprijs, maar dat is nog altijd beter dan niets.
Naast Groupon heeft Marktplaats ook een dergelijk aanbiedingen systeem genaamd Marktplaats Aanbieding. Dit is een mailing met aanbiedingen die door Marktplaats en verschillende webshops wordt verstuurd naar meer dan een miljoen nieuwsbrief leden. De voorwaarden zijn vrij ongunstig, maar het is een mooie manier om snel onder de aandacht te komen bij een groot deel van shoppend Nederland. Om in de aanbiedingen mail terecht te komen moet je Marktplaats een fee betalen en minimaal 50% korting op de originele prijs van het product geven, veel winst haal je hier waarschijnlijk dus niet uit.
8. Zoek wederverkopers
Als je markt groot genoeg is kun je er ook voor kiezen om je producten te slijten via andere retailers. Het verkopen via wederverkopers is ideaal, omdat je zelf minder tijd en geld kwijt bent aan het daadwerkelijke verkopen. De wederverkopers hebben contact met de klant en bestellen de producten als er iets verkocht is. Zelf hoef je hierdoor alleen contact te onderhouden met een selecte groep klanten die regelmatig bestellen.
Naast het vinden van traditionele wederverkopers kun je ook een Dropshipping programma introduceren waarmee andere webshops eenvoudig jouw producten kunnen verkopen tegen een kortingprijs. Dropshipping wordt steeds populairder, omdat het een ideale manier is om je producten snel onder de aandacht van veel bezoekers te krijgen. Andere webwinkels hebben bovendien al een bestaande klantenkring waar je zo uitstekend gebruik van kunt maken.
Voor de dropshipper (wederverkoper) is het ook ideaal, omdat er geen voorraad van de producten aangehouden hoeft te worden. Om het voor de wederverkoper interessant te maken zul je wel een korting van minimaal 20% moeten weg geven. Het grote voordeel is dat de dropshippers een hoop werk uit handen nemen waardoor je minder marketingbudget nodig zult hebben.
Als je al wederverkopers hebt dan raden we je aan om eens te kijken naar mogelijkheden om de verkoop via deze partijen te stimuleren. Het lijkt lastig, maar eigenlijk is het heel simpel om de verkoop via wederverkopers te stimuleren. Je moet de wederverkopers zoveel mogelijk ondersteunen bij de verkoop van het product.
Zorg dat je verkopers beschikken over de volledige productinformatie, voldoende afbeeldingen en eventueel handleidingen. Hierdoor wordt het een koud kunstje om vervolgens een unieke omschrijving te maken.
Naast de volledige informatie kun je bepaalde wederverkopers belonen of exclusieve acties afspreken. Je kunt de wederverkopers een extra korting toekennen als er boven een bepaald bedrag is ingekocht bijvoorbeeld. Een exclusieve actie kan bestaan uit een periodieke korting die alleen voor die klant geldt.
9. PR en publiciteit inzetten
Goede relaties met de pers kunnen je (web)winkel maken of breken. Om je webwinkel bij een lokaal publiek onder de aandacht te brengen is PR ook ideaal. Je hebt daarnaast ook zoiets als online PR waar je tegenwoordig rekening mee moet houden.
We raden je aan om te beginnen met het maken van een lijst met alle (lokale) kranten en websites waar je een vermelding zou willen. Stel vervolgens een persbericht op en benader alle PR contacten uit je lijst of ze het op willen nemen, bij voorkeur met een link naar je website natuurlijk.
Naast de normale nieuwskranten en websites kun je ook aan online PR doen, wat tegenwoordig vaak nog veel beter werkt. Hiermee bedoelen we PR via gerelateerde websites en blogs binnen jouw branche. Benader de grootste tien websites binnen je branche of ze een nieuwsbericht over je webwinkel te maken. Om het eenvoudiger te maken kun je ook zelf een nieuwsbericht of een gastblog aanleveren.
Promotie via televisie is natuurlijk helemaal mooi, maar helaas niet voor ieder budget geschikt. Heb je een webwinkel in de woon en interieur branche? Probeer dan eens in de woonprogramma's van RTL of SBS te komen.
Een andere vorm van PR is het inzetten van opinieleiders om je webwinkel of product te promoten. Als je fitness artikelen verkoopt dan kun je een bekende sporter vragen om jouw product in de media onder de aandacht te brengen.
10. Maak je al gebruik van affiliate marketing?
Om in een korte tijd veel relevante bezoekers aan te trekken is affiliate marketing ongetwijfeld de beste marketing methode. Met affiliate marketing kun je jouw advertenties in korte tijd op veel relevante websites krijgen. In ruil voor het promoten van jouw webwinkels krijgen de website eigenaren een klein percentage van de verkoop.
Om te beginnen met affiliate marketing kun je je webwinkel aanmelden bij één van de affiliate netwerken zoals Tradetracker of Zanox. Vervolgens laat je banners maken waarmee je webwinkel gepromoot kan worden. Deze banners kunnen de website eigenaren vervolgens downloaden en op hun website plaatsen.
Affiliate marketing gaat bovendien helemaal automatisch waardoor je er weinig tijd aan kwijt bent. Het enige wat je hoeft te doen is de sales regelmatig keuren.
11. Bel een webwinkel specialist
Soms kom je er even niet meer uit en heb je een frisse blik nodig van een specialist op het gebied e-commerce. Hoewel deze adviseurs vaak vrij hoge tarieven vragen kan het je soms wel uit de knel helpen. Een ervaren webwinkel eigenaar ziet vaak meteen de beginnersfouten die verholpen moeten worden. Ook bij het controleren van de financiën kan een specialist je vaak waardevolle tips geven die zichzelf terug betalen.
Naast specialisten kun je ook mystery shoppers inschakelen om het bestelproces van je webwinkel eens na te gaan. Dit kost een stuk minder geld en hierdoor zie je direct waar de knelpunten in je webwinkel zitten.
12. Exit strategie
Als je omzet daalt doe je er natuurlijk alles aan om de webwinkel er weer bovenop te helpen. Omdat het nooit zekerheid biedt raden we je aan om van te voren na te denken over een exit strategie. Mocht het niet lopen zoals je wenst dan kun je een exit strategie toepassen, zoals de webwinkel verkopen. Ook als de webwinkel niet helemaal goed loopt zijn er vaak bedrijven die het alsnog over willen nemen voor een flink bedrag.
Cijfers liegen nooit
Als je naar de financiële resultaten van je webwinkel kijkt zie je gelijk of je winst of verlies hebt gemaakt de afgelopen periode. Als je langer dan een jaar een teruglopende omzet of verlies hebt wordt het wellicht tijd om de exit strategie toe te passen. Hoewel je wellicht nog veel potentie ziet kun je natuurlijk geen geld bij blijven storten.
Maak een marketingplan
De bovenstaande tips zijn allemaal bedoeld om je webwinkel te verbeteren en de marketing naar een hoger niveau te brengen. Om je omzet de komende periode nog meer te verhogen raden we je aan om eens per jaar een marketingplan te maken. Dit bestaat uit het maken van budgetten, een marketingmix en bijvoorbeeld een marketingkalender.
Budgetten maken
Het maken van een marketingplan begint vaak met het maken van budgetten. Hierbij stel je vast hoeveel geld je iedere maand gaat besteden aan marketing.
Omdat je een marketingkalender maakt kun je vaak van te voren goed in te schatten hoeveel geld je nodig hebt om de gewenste resultaten te bereiken.
Marketingmix samenstellen
Hoe krijg je de omzet omhoog? Om omzet te maken heb je een betere webwinkel en meer bezoekers nodig. Het laatste kun je doen door een mix samen te stellen van marketingmethoden die je gaat inzetten om je webwinkel onder de aandacht te krijgen. Hierbij kies je bijvoorbeeld voor adverteren via Adwords, Marktplaats of een investering in SEO.
Marketingkalender
Nadat je hebt bepaald wat de budgetten zijn kun je een jaarkalender pakken en aangeven wanneer je welke acties gaat ondernemen. Een plan maken is mooi, maar de uitvoering moet natuurlijk ook goed zijn. Aan de hand van de budgetten kun je precies bepalen hoeveel geld je elke maand hebt en welke marketingactiviteiten je hiermee kunt ondernemen.
(Bonus) tip: Combineer offline en online!
De afgelopen jaren is het voor zowel grote en kleine bedrijven steeds belangrijker geworden om offline en online te combineren. Als je ook een fysieke winkel hebt kun je bezoekers op je webwinkel daar natuurlijk ook naar toe verwijzen. Andersom doe je hetzelfde. Vergeet niet je website duidelijk te vermelden in je winkel op promotiematerialen zoals flyers, hierdoor versterkt online en offline marketing elkaar!
