Wat is het geheim van een succesvolle webwinkel? Hoe versla je jouw concurrenten?
Natuurlijk optimaliseer je jouw online winkel als een wilde: je usability en je vindbaarheid in de zoekmachines. Maar wat als ik je vertelde dat er psychologische trucs zijn waarmee je in één klap tientallen tot honderden procenten meer omzet kan draaien? Zou je me geloven?
robert-b-cialdiniEén van mijn favoriete boeken is Influence: The Psychology of Persuasion van Robert Cialdini. Dit boek is het resultaat van zijn onderzoek naar psychologische ‘wetten’ die ons gedachteloos beslissingen doen nemen. Hij vond er in totaal zes en de wet van de wederkerigheid is de tweede die hij in deze bestseller behandelt.
Niet alleen consumenten die willen waken voor deze trucs kunnen heel wat leren uit Influence. Ook wie de hypnotiserende werking van bijvoorbeeld wederkerigheid in zijn of haar voordeel wil inzetten, kan heel wat leren uit dit boek. Ik raad jou als webwinkelier dan ook aan om dit boek aandachtig te lezen en de wetten waar mogelijk toe te passen.

Waarom cadeaus onweerstaanbaar zijn

Miljarden jaren van evolutie hebben ons met een aantal sociale wetten geprogrammeerd. De wet van wederkerigheid stelt dat je anderen dient te behandelen zoals zij met jou omgaan. Specifieker betekent dit dat je een verleende gunst of een schuld terug dient te betalen. Doe je dit niet, dan loop je het risico als onsympathiek en als profiteur te worden bestempeld.
Zo was er een professor die bij wijze van experiment kerstkaarten naar volslagen onbekenden stuurde. Hij werd overspoeld met kerstkaarten van deze mensen, die nooit navraag naar zijn identiteit deden. En donaties aan de religieuze organisatie Hare Krishna stegen explosief nadat de leden bloemen cadeau begonnen te geven aan voorbijgangers. Grote bedrijven die politieke partijen financieel steunen verwachten na de verkiezingen een wetswijziging waar zij van zullen profiteren.
Een belangrijke observatie van Cialdini is dat mensen vrijwel nooit een cadeau afslaan. Daarmee is het dus mogelijk om, zelfs tegen de wil van de ontvanger in, een ‘schuld’ te creëren. In een experiment vroeg een onderzoeker mensen om enkele lootjes te kopen. Hij bleek er twee keer zoveel te verkopen wanneer hij mensen eerst een flesje cola cadeau gaf. Een cadeau dat mensen nooit weigerden.

Hoe jij hier voordeel mee behaalt

Winkeliers zetten de wet van wederkerigheid ook in hun voordeel in, bijvoorbeeld met een testversie of proefmonster. Een supermarkt in de VS verkocht in enkele uren 500 kilo kaas met een slimme truc: klanten mochten zelf plakken van een kaas snijden om deze te proeven. De liefdadigheidsinstelling Disabled American Veterans produceerde met een normale direct mailing een bewonderenswaardige respons van 18 procent, maar wist dit naar 35 procent te doen stijgen door gratis adresstickers van de geadresseerde met de brief mee te sturen.
Je vraagt je nu wellicht af hoe jij hier als webwinkelier je omzet mee kunt verhogen. Je kunt immers geen tastbare producten naar alle bezoekers aan jouw webwinkel sturen, omdat je alleen de adresgegevens van eerdere klanten hebt. Uiteraard is het een idee om mensen te vragen hun adres in te vullen, zodat jij hen een gratis product kunt sturen. Ook kun je een gratis sample meesturen met bestellingen. Als je dit niet aankondigt is het een leuke verrassing voor klanten en zou je zomaar een tweede verkoop kunnen scoren.
Een andere mogelijkheid is hen iets niet-tastbaars cadeau te geven. Enkele voorbeelden:

  • een e-book met handige tips
  • een blog vol leerzame artikelen
  • een test waaruit producten/diensten op maat rollen
  • een video-tutorial die uitlegt hoe je een product/dienst gebruikt

Een bijkomend voordeel is dat je hierbij ook de mailadressen van bezoekers kunt verzamelen en zo je mailinglijst vergroot (wat ik bijvoorbeeld doe met mijn “Webwinkel Tactieken” Rapport). Wanneer je een relevante aanbieding hebt, verstuur je deze met één druk op de knop naar de personen die jouw digitale product eerder hebben gedownload.

Tuingereedschap verkopen met Wederkerigheid

Stel je hebt een webwinkel met tuingereedschap, dan zou de volgende strategie wel eens voor succes kunnen zorgen.
Begin een blog (binnen je webwinkel) met snoeitips. “Hoe snoei ik mijn buxus?” zal een goed blogartikel zijn waarmee je organische traffic krijgt. Ondersteun de artikelen met voldoende foto's en video's zodat de bezoeker zijn eigen buxus nu ook zelf kan snoeien.
Onderaan het blogartikel schrijf je: “Altijd een groene buxus? Het geheim om je buxus groen te houden: Download het gratis e-book met tuintips!”. Het liefst inruil voor zijn mailadres.
In het e-book verzamel je alle informatie die je ook op je blog hebt staan. Alleen doe je dit in een boekvorm zodat het makkelijk te lezen is en mensen het bewaren. Kortom, je geeft de bezoeker nog meer gratis waardevolle informatie.
Hoeveel fans zou jij op deze manier wel niet voor je winnen? En wanneer ze nieuw tuingereedschap nodig hebben zullen ze zeker aan je denken! Jij hebt hun immers al iets waardevols gegeven!
Natuurlijk verwijs je af en toe in de tips, foto's en filmpjes naar je eigen webwinkel. Wellicht heb je zelfs gereedschap wat het probleem nog makkelijker kan oplossen!
Als bijkomstig voordeel heb je niet alleen een probleem van de klant opgelost maar heb jij ook zijn e-mailadres gekregen en kan je hem nog meer tips geven en aanbiedingen doen!

Robert Cialdini over Wederkerigheid

Reageer op dit artikel

avatar
  Subscribe  
Abonneren op